预期中的“美苏”价格战终于实质性开打，而未曾预料到的，却是上游厂家地位竟然未降反升。 

　　预期中的“美苏”价格战终于实质性开打，而未曾预料到的，却是上游厂家地位竟然未降反升。

　　8月7日，永乐宣称以“震撼性”价格启动规模空前的让利行动，国美则以“友军”身份给予鼎力支持，向苏宁下战书。于是后者自是毫不示弱地还以颜色，打响了号称“秋季大惠战”的自卫反击。国美永乐合并后的全国首轮价格战，由此正式开场。

　　在这轮大战狂潮向前推进的过程中，零供博弈也开始进入新阶段。


转机意外闪现

　　其实早自国美永乐传出并购意向那天起，家电厂商们就大多处于慌乱不安之中。因为2005年7月国美杀入苏宁南京老巢后，双方剑拔弩张的那场血战，及当时厂家们“向左转不是、向右转也不是”的为难处境，至今还历历在目。

　　但事态的发展总是出人意料。

　　当已处于相对垄断地位的国美要求厂家“站好队”、“不要因为20%的市场得罪80%的市场”，并抛出“不得给予苏宁任何支持，不得参与苏宁一切促销活动”的“四不”精神，令厂家们暗生怨气之时，却也不经意间为苏宁提供了“给供应商糖吃”的机会。

　　苏宁不失时机地迅速启动了针对供应商的一系列拉拢示好动作。从苏宁内部记者了解到，其总部已对公司所有人员做出“警告”——如若处理不好厂商关系，无论什么级别人员，一律下课。而七大事业部总经理亦全部出动，率庞大营销团队一一拜访各大供应商总部。

　　意识到战术失误的国美旋即进行了策略调整。8月10日，国美永乐联合发布了“修正厂商关系的四原则”，声明将不会恶意压低进货价格，不会采取强制手段让厂家承担营销费用。而第二天傍晚，借北京分部成立6周年之机，黄光裕甚至亲自大宴百余厂家，除诚挚表示“要向厂家道歉，前段时期沟通不够或有误会与失礼之处，请予理解”外，还高调宣布“将在近期进行大量现金采购”，试图以此安抚厂商情绪。

　　在两大连锁巨头“恩威并举”的行动态度之下，家电厂商突然发觉自己的选择已不再难作。“不向任何一方表露出更多亲密，在两者间尽力保持平衡，一切按年初定下的合同走，资源分配顶多就是五五开”，成为了不少企业向记者诉说的一致态度。

　　“这会是一个转机！”面对当前的行业局面，某空调企业总经理助理判断认为：“原本处于行业尴尬地位的上游制造厂家忽然被连锁奉为了座上宾，意味着长久以来倾斜失衡的厂商关系天平正开始渐渐回复平衡。”


理由各异 心态归一

　　在众厂家看来，意外出现这一于己有利局面的根本原因在于，一方面国美虽然成功收购了永乐，却尚未能真正成为具备绝对垄断能力的经济实体；另一方面，家电业在从彩电到空调再到小家电的多年洗牌之下，所剩厂家已越来越少。

　　“这也就意味着，制造厂家可选择的大大小小多元化的渠道还很丰富，但家电连锁可选择的合作伙伴却已越来越少。于是双方的谈判力自然逐渐趋于平衡。在未能达成垄断地位、周边又有外资列强环伺的当下，无论国美或是苏宁，单纯通过自身利润消耗都无法达成洗牌目的，而其斗争砝码与制胜关键，仍必然来自于上游厂商的支持。所以此时若激起供应商众怒无疑就等于给竞争对手以机会。”某家电企业高层如是分析认为。

　　而志高空调一高层也表示：“现在行业地位已基本确立固定，企业们也就不再急于借助连锁商的力量一味向上爬了；更何况如今国内一二级市场的吸引力真的已远远不如从前，海外、商用和三四级市场才是厂家们新一轮重点投入的市场方向，所以不再会像以前那样，在某些气氛的引导下去配合大打价格战。因为若真造成渠道商一家独大的局面，则必将令供应商的话语权进一步丧失。”

　　“而且退一万步说，今年的资源配比、货物支持，都是早已在年初的合同谈判时就已确定了的，所以我们厂家目前的着眼点就是只要把今年的销售业绩、销售合同先很好地执行下去，提升自己的市场销量、份额与占比，就算大功告成。至于连锁额外索要的其他资源配给，最快也只能到元旦前后谈2007年合同时才能确定。”某行业地位不算太高的家电厂家的此番论调，应该也同样代表了一批厂家的心思。


预期压力仍然巨大

　　众厂家虽已打定“平衡”主意却仍纷纷坦言“预期压力还是十分巨大”。

　　“因为虽然现时国美、苏宁都在纷纷示好安抚，但长远来看，我们并不知道它们的经营理念会是怎样。”志高彭泽文表示，“当下正处于厂商开始新年度合作方案谈判的前夕，所以各种承诺在很大程度上是为了拉拢厂商，但能否真正落实，还是要到最终谈判时才能知道。我们担心的是，即便它们要开始转向从差价赚钱，也还是要有改掉以往行为惯性的过程；且就算其总部有这种意向选择，各地方分部大概也很难一下子落实转变。”

　　而另一家电企业高层也不无忧虑地表示：对于未来，真的很难估计。“万一两大连锁巨头真的打定主意横行霸道，厂家肯定要损失一部分利润的。现在看来，至少对于合并永乐的成本，国美肯定不会单方面承担，必然会向上游厂商转移。”

　　不过，在夏普某高层看来，这种下游的打架，实际反而很可能促进部分厂家的上位。“乱世出英雄，这是个永恒的道理。”该高层认为，“在家电连锁业打破了以往国美、苏宁、永乐的三角平衡，陷入动荡的同时，也就是考验每一个厂家智慧的开始。在最终格局未定之前，厂家们应把它看做是一个机会，于夹缝中有勇有谋、游刃有余地驾驭局面，进行多边合作，积极参与其间竞争，以便在流通业的整合过程中顺势提升自己的销售规模与行业地位。回避竞争，一定会被市场所遗弃。”