早就听说过朱总很忙，经常外出考察市场和做实地调研，想象中的他应该是一个"拼命三郎"的形象，见了面感觉他是一个温厚憨直的实干家，由于长期在外，晒得黝黑偏红的肤色证实了这一点。他对热水器行业多年沉淀下来的深刻见解，他对西气东输工程的前瞻性预见，他对企业经营理念的独到剖析无不显示出他深厚的营销功底。他笑称自己最大的财富就是有一股激情在体内流淌，做任何事都抱着乐观积极向上的态度，每天他都会以饱满的姿态出现在员工或客户面前，永远面带笑容，他说一个没有激情的人整个世界在他眼里都是灰暗的，又何谈创造呢？
　　一百个一千种市场
　　记者：您觉得在开拓热水器市场上哪些因素比较重要？
　　朱庆国：中国的市场相对而言不能用一个概念来定义。所谓"一百个一千种市场"，所有的操作都要根据不同的市场需求来开发。有一个例子可以说明这个问题。在我国的北方市场燃气热水器曾经非常受欢迎，并占有了很大的市场份额。但早期我国的热水器市场以直排式为主，而直排式热水器的安全隐患很多，再加上消费者在使用时也很不规范，一度燃气热水器简直成了无形杀手，于是消费者对燃气热水器产生了不信任感，转而使用电热水器。现在北方市场80％以上的消费者都使用电热水器。而我国的南方市场深圳有80％的消费者使用强排热水器，甚至用平衡式。因为像上海、深圳等大城市，国家明文规定禁止使用烟道式热水器。而我国江苏市场电、气使用率各占50％，所以中国市场的情况不能一概而论。
　　记者：光芒产品的销售布局情况又是怎样的呢？
　　朱庆国：目前光芒产品的市场主要集中在华东地区，在国内四大经济板块即珠三角、长三角、胶东半岛以及京津唐地区等消费层次较高、购买力较强的地区，这些地区的消费者能非常理性地选择产品。我们努力在这几个市场做好开拓工作，全力以赴提高品牌形象，这也是以后抢占全国市场的一种战略。
　　国际市场一直是我们很重要的一部分。面对国际市场，我们也不懈努力，广结外缘，在香港、澳门、新加坡设立了自己的办事处，并在印尼、印度、新加坡、南非、中东等国形成了"光芒销售网"。光芒产品定位在中高档，并进军个性化时尚厨电领域。
　　记者：随着近年来人们传统观念的变化，整体厨房成为现代家庭装饰的重点，光芒热水器公司挺进小家电领域后涉足了浴霸、换气扇等产品，如今欧式水槽也已隆重上市。那么，当时光芒是如何敏锐地捕捉到这一新动向的？
　　朱庆国：随着社会的进步，人们生活习惯的不断改变，新的消费习性必将出现。我在国外考察时也发现，我们国内使用的许多家电产品都是由国外市场演变而来的，所以我总结出一个规律，即国外市场使用的产品必定延伸到国内市场，城市使用的产品也必定会延伸到农村市场。因此我们看好这个市场的崛起，我们生产的这些厨卫产品不仅仅是实用品，更是一种个性化的观赏品，属于时尚的消费品。我们的销售渠道主要是进入家电连锁家装的专业市场而不是中低档的建材市场。水槽市场潜力是巨大的，不仅品牌意识还没得到很高重视，市场秩序也不是很完善，凭借着这么多年积累下来的经验，我们在技术和营销方面绝对有信心为消费者提供高品质的整体厨卫产品。
　　记者：厂商关系一直是困扰行业的重要问题，而我们了解到苏宁、永乐、欧倍德、百安居等大型连锁超市都是光芒的主要客户，而且光芒与这些家电销售巨头的关系都很好，光芒是如何做好这一点的？
　　朱庆国：光芒一直以来都很注重厂商关系。本着相互依赖、共同生存的原则，努力创造双赢的局面。我觉得企业与商家的合作就跟做人一样，需要一种胸襟，一种气度。任何一个企业在与商家或合作伙伴的合作中都会产生一些意见分歧，重要的是沟通。在这一点上我本着两个原则：一个是真诚，一个是深度。可能商家在某一时期遇到市场的变化，需要厂家支持，那么企业就要牺牲眼前的利益。企业有时也会遇到一些困难，需要商家在利益上能互相礼让、相互理解。在处理这些关系中如何取舍体现一个企业的文化、经营理念占据了主导地位。还是我刚才说的要有一个胸怀，这可能就是光芒与许多家电连锁巨头合作愉快的原因所在。
　　记者：您在品牌运作方面应该说非常有心得，那么您觉得应该怎样做品牌？
　　朱庆国：品牌的内涵包括很多，我个人认为做品牌需要投入很多人力、财务和物力，还需要有足够的信心才能做好。首先要对品牌有一个定位，企业做什么样的产品、卖给谁、怎么卖、在哪里卖，怎么让顾客买得多，怎么让用户再去传播口碑，这些都是要考虑的。所以我们光芒的产品定位在中、高档，并在知名家电连锁通道进行销售，在终端要展示企业良好的形象，售后服务人员还要具备专业的素质。除此之外,还要有好的市场推广方案和良好的执行力，这些都是决定一个品牌的因素。
　　在品牌运作过程中，您对运作市场又有什么心得？
　　朱庆国：我对我们的业务人员的要求是要有工作激情，有这样一个公式：激情＋专业＋正确的方法＝创造奇迹。我们的市场人员要做一个快乐的营销人，把责任、压力、竞争视为一种快乐，让顾客感觉我们每一个业务员都是很阳光的，这样的团队才会合作得更好。我对做市场的体会是我就是一个工艺师，市场就是做工艺品的原材料。你是一个什么样的工艺师就能做出来什么样的工艺品，比如你用什么样的眼光去审视你的原材料，用什么样的手法去雕琢，每一个细节怎样去精雕细琢，因而出来的成品也是千差万别的。5年前我提出了四个"第一"：厂商友情第一，售点终端形象第一，导购人员素质第一，售后服务品质第一。我认为这四个"第一"是目前做好市场的基本功，也是一个法宝。此外，每个业务员必须是广告人，要有市场敏感，有些市场需要有创造性地去策划、炒作。这个过程是痛苦的，但出成品的时候是一种收获般的快乐。
　　"为西气东输做准备，为燃气行业做贡献"
　　记者：光芒于2000年初就积极响应国家西气东输工程，在同行中第一个推出"现在买光芒燃气热水器，将来免费改装天然气"的大型促销活动。今年光芒热水器又与马鞍山港华公司强强合作，并带来了良好的市场效益。请问您是怎么考虑的？下一步还有什么举措？
　　朱庆国：我一直对西气东输这一块看好，并且我在2000年的时候就提出了"为西气东输作准备，为燃气行业作贡献"的倡议。从产品结构、将来置换的后期准备等方面都做了大量的准备，那时人们对西气东输的概念还很模糊。我在公司内部提出了"光芒强排热水器引领天然气时代"的口号。我们的计划是建百家天然气网点公司，我想在这一块应该是大有作为的。从我多次参加一些会议和一些政策分析来看，预计到2005－2008年我国会有80％的省份使用天然气，十年内用气的百分比将达60％以上，这其中含发达的农村市场。这么大的市场我们做燃气具的企业没有理由不抓住，目前我国已与国内几家大的煤气公司达成了战略性的合作，希望把这块蛋糕越做越大。
　　记者：光芒下一步战略重点是什么？
　　朱庆国：光芒的品牌还将继续延伸，在做强做大的同时适度多元化，除同心多元外，还会向环保、高科技含量的节能产品等方面发展。同时随着西气东输工程的实施，天然气领域潜力无限，这又为我们的燃气热水器打造了另一番广阔天地。下一步我们将投入3000万元，进行一次重大的技术改造活动，全面提高质量保证能力，同时建立一个集模拟消费环境的检测中心，这些都将为企业的飞速发展添砖加瓦.