刘元树是建设银行厦门分行基金销售负责人,在建行代销的多只基金中,刘元树的销售业绩都名列前茅。正在建行发售的银华核心价值优选股票型基金,发行期尚没结束,刘元树已经提前完成了个人的销售任务。基金销售如何突破,刘元树的营销体会值得细细玩味。
    刘元树认为,基金的品质是销售的基本保障。他说,基金良好的品质是市场认可的前提,以他目前销售的银华核心价值精选基金来说,该基金销售情况良好很大程度上是因为建行客户对银华品牌的认可,比如说银华优势企业基金成立近3年来实现了超过百分之七的年均收益,此次银华核心价值优选基金作为其升级版,所以吸引了不少投资者。
    刘元树建议同行坚持持续营销的原则。他说,这样才不至于踏空一只好基金和好时机,银行理财经理面对种类繁多的基金,在销售的某只基金表现不佳后,就容易在销售下一只基金时显得信心不足,这样就可能影响其后优秀基金的销售。
    谈到营销技巧,刘元树分析,客户投资开放式基金首先关注所投资资金是否会血本无归,基金宣传折页上有一句话至关重要,即本基金公司是经国务院相关部门批准成立的,销售人员对客户宣传营销时都应该强调基金公司作为金融机构的严肃性,基金公司的审批制度和基金运作的托管和监管制度都确保了投资基金不可能血本无归。
    客户关注的第二个问题是风险和收益的相互关系问题。投资存在风险是客观事实,销售基金就是要准确地告诉客户投资风险与收益比较的关系。刘元树举例说,此次建行代销的银华核心价值优选基金就属于高风险高收益的投资品种,他在销售中就将这一特点充分地向投资者揭示,选择这只基金的投资人期望博取较高收益,也就必然对日后可能承担的风险有一个清晰的认识。将风险与收益情况明确地显现出来有利于基金产品获得稳定的投资群体。
    刘元树还对基金公司的宣传销售策略提出建议,比如基金公司给银行和客户宣传的时候,就不应该使用过于专业的术语,基金产品的发行就应该根据不同的受众准备不同版本的资料。此次银华核心价值优选基金在销售中就处理得不错,公司专门准备了两套宣传资料,一套给渠道的客户经理,一套给普通客户,提高了宣传的针对性。