受邀参加国美家电论坛的苏宁电器总裁孙为民接受本报记者专访

　　4月2日，国美2006全球家电论坛在北京开幕。四大流通领域的老总第一次坐到了一起，但其中最引人注目的无疑是与国美“美苏争霸”多年、在全国都在激战的老对手———苏宁电器的总裁孙为民的到来，如此高规格出席在“美苏”史上绝对是前所未有的。论坛期间记者对孙为民进行了专访。


谈对手不必要坚持门户之见

　　本报记者（下称记）：苏宁是在什么时候收到国美邀请的？
　　
　　孙为民（下称孙）：3月中旬左右，我们收到了国美传真来的邀请函，邀请我们参加今天举办的家电论坛。这种由一方举办会议，另一方也来参加的情况的确是首次。
　　
　　记：此次参会是否意味着苏宁和国美开始联手？
　　
　　孙：行业企业间经常单纯地敌视、抵制和排斥，并将这种氛围辐射到整个供应链，造成原本很简单的正常交流都变得很困难。目前家电连锁渠道行业已经到了一个拐点，既面临新的发展机遇，同时又遭遇到了业内外对家电连锁这一业态发展的质疑，对此全行业都必须进行深入的沟通和交流，共同推动连锁业态的健康发展，所以没有必要坚持“门户之见”。
　　
　　苏宁和国美属于“天敌”的关系，竞争将是永远的，但竞争要坚持“三要三不要”原则，“面对眼前竞争：要文斗，不要武斗；面对长远竞争：要阳谋，不要阴谋；面对外部竞争：要结伴，不要结盟。”
　　

谈厂商渠道厂家是天然盟友

　　记：那你如何看待家电连锁与上游厂商之间的关系？
　　
　　孙：如果说行业内渠道间关系、厂家间关系可以用“天敌”来形容，譬如苏宁和国美、格兰仕和格力，那渠道和厂家之间的关系就是“天然盟友”关系，厂家的产品必须通过渠道销售，而渠道必须通过出售产品获取利润。
　　
　　记：未来工商之间应当采取何种合作模式？
　　
　　孙：对于这一课题，我同样用一个“三要三不要”来表达我的想法：面对渠道营销：要分工，不要分家；面对渠道分销：要分流，不要分散；面对渠道竞争：要参与，不要参加。
　　

谈外资“威胁论”尚不成立

　　记：百思买在中国市场表现非常活跃，是否意味着中国家电连锁将受到了外资连锁的威胁？
　　
　　孙：压力或多或少都会有的，毕竟存在着竞争关系，但“威胁”暂时还谈不上。目前中国家电消费市场现状是冰箱、洗衣机、彩电等传统家电在苏宁等国内家电卖场销量达到了60%以上，而准备进入中国的同行只有6%，产品结构的不同也决定了它最擅长操作的销售模式、管理模式会存在严重的水土不服，中国产品严重的同质化问题也将使其产品差异化的优势丧失殆尽。　早报记者张丽萍代琦
　　

□嘴上风暴

　　家电厂家与家电卖场之间有关“是你伤害了我，还是我压榨了你”的恩怨，在2日开幕的全球家电论坛上，经过50余家电精英的唇枪
　　
　　舌战，依然剪不断，理还乱。在此摘取进场费，利润等敏感问题的相关观点以飨读者。
　　
　　论坛主题一：由家电大国到家电强国，到底该解决哪些问题？
　　
　　国美掌门人黄光裕：中国家电企业目前的一个主要问题是偏重于短期利益，放弃了长期发展，导致陷入价格战的恶性循环。中国要变成家电强国，缺少优秀品牌等重大问题必须逐步解决掉。
　　
　　长虹董事长赵勇：
　　
　　中国家电业大而不强，这种状况的形成是因为中国的家电企业缺乏自主的技术创新能力，怎么办？我认为中国家电企业要提高自身核心的技术竞争能力，要抓住战略、观念、基础和聚焦四个关键的词汇。
　　
　　康佳董事局主席侯松容：家电强国之路，最主要因素肯定是创新，不仅仅是产品，还包括营销、管理、制度等多方面。
　　
　　创维CEO张学斌：竞争是永恒的，但竞争不是通过斗争去赢得市场，政府的引导、舆论的导向以及增强产业链的整体竞争力才是最主要的。
　　
　　论坛主题二：卖场是否在榨取厂家利润？
　　
　　黄光裕：之前的很长一段时间，听厂家说以国美为首的企业在流通领域压榨了制造商的利润，导致整个家电行业利润率大幅下滑，这令我们感到很冤枉。家电厂家利润率的下滑，其主要原因在于企业自身创新能力，国美承认目前有一些矛盾，但都需要双方静下心来，多从对方的角度考虑问题，解决问题。

　　相关文章

　　黄光裕：企业不是慈善机构 伤害员工难免

“连锁竞争要文斗不要武斗”

　　国美集团董事长黄光裕、苏宁电器总裁孙为民共话中国家电连锁发展


ELECTRIC　APPLIANCE

　　日前，“2006国美全球家电论坛”举行。全球知名家电巨头、商界知名人士、政府官员及经济界学者云集北京，出席这场中国家电行业顶级盛会。其中，最令人关注的是，家电连锁最大的两大竞争对手——国美、苏宁竟坐到了一起，就如何推动家电连锁业的发展共商大计。

　　由此，本报记者就业界关注的进场费、厂商关系以及家电卖场未来发展轨迹等焦点话题，分别采访了国美集团董事长黄光裕和苏宁电器总裁孙为民。


关于进场费

　　问:业界普遍流传一种说法:国美、苏宁等家电销售连锁的利润来源是靠压榨下游的厂商，您如何看待？经销商和下游厂商是什么关系？


关于外资进入

　　问:今年百思买开始正式进入中国市场，中国零售业向外资开放后，喊“狼来了”的声音也多了起来，你如何看待外资企业与本土连锁的竞争，我们如何走出去？


关于融资

　　问:家电连锁要发展，资金是很重要的一块，作为上市公司你们的发展计划是怎么样的？


关于渠道竞争

　　问:国内家电连锁的竞争一直相当激烈，你如何看待这种竞争的意义呢？


进场费是卖场利润

　　黄光裕:我们和供应商之间的关系是谁也缺不了谁的关系，既是上下游关系，也是分工关系。进场费是卖场利润的一部分，我们利润加综合费用才12％到13％。

　　事实上，从目前整个市场来讲，工厂所面临的竞争有两方面，一个是国内家电生产商之间的竞争，另外一个是合资产品，就是国外企业的竞争。我认为真正利润的流失，是国内品牌跟国外品牌的竞争上面产生了差异，以及国内与国内品牌之间的竞争产生了不良性的差异。


我们比外企更有优势

　　黄光裕:我们与外资企业还是有所区别的。第一，它并没有压力，第二它的市场切入点不一样。他们产品可能是针对日常用品，或者一些吸引你眼球的个别低价促销的产品，并不讲究有和全，我们是讲究有、全、专业。

　　我们为了壮大，到外面寻找更多资源以求把企业做得更好。与那些纯粹的外资企业相比，我们更有民族感。我们走出去，有利于我们民族商业的壮大。


企业不是慈善机构

　　黄光裕:作为一个执行总裁，我认为企业利益高于一切，我想每个企业员工也应该做到这一点。国美的每一个改革，比如说国美的快速发展，国美对自己的要求还是要有，不光要做一个行业领航者，还要保持国美高速持续发展的机会和空间。从机构的改革来讲，可能会伤及某些人的利益，当然我认为这是正常的，因为企业利益高于一切，这个企业毕竟不是慈善机构。


行业发展需共同努力

　　黄光裕:零售商之间的竞争还处在价格阶段的竞争，零售商的经营和管理模式相对同质化，造成投入上的恶性循环。目前家电连锁企业之间的竞争除了比拼价格、门店位置、开店数量之外，几乎没有其他的竞争模式。

　　如此短兵相接的低层次比拼已经不能促进行业的整体发展，行业发展进入拐点，必须共同商讨一种新的思路，所以我们几家企业坐在了一起。


进场费是商企的悲哀

　　孙为民:连锁企业都想用进销差价直接获利，这是最简单的方式。目前，进场费是商业企业的悲哀，是商家需要靠施舍才能生存下去的代名词。

　　作为卖场，我们也不希望通过“进场费”等方式来保证自己的企业利润，能够以获得生产企业最低的成本销售产品，通过贸易流通赚取差价，是最理想的选择。

　　连锁卖场的逐步强大，也客观上有助于理清家电上下游产业链的关系，提高终端消费者的议价能力。


我们与外资企业定位不同

　　孙为民:国内的家电连锁企业，没有得到国内舆论多少赞誉，那些还没露面的国际同行，却得到很多溢美之词，这值得我们深思。

　　国外家电连锁进军中国尚难以对本地连锁渠道企业的发展构成威胁。内外资企业商业发展的定位和方式不尽相同。百思买目前在中国的扩张方法就是“并购”，大量吸纳本地网络和人才；但他们进入一个新的产业市场，仍需一个消化的过程。


融资效率仍需提高

　　孙为民:在决定上市的时候，融资仅仅是苏宁考虑的一个方面，另外，作为一个零售企业，上市本身就是一个长期的广告效应，这两点，苏宁都做到了。

　　至于融资方面，我认为不是“融资能力不足”，而应该讲是“融资效率不够”，这与国内上市环境有密切关系。对于是否会引入新的投资伙伴，我只能说，只要有利于苏宁企业发展的，我们都会去尝试。


提出“三要三不要”原则

　　孙为民:渠道间的竞争这几年一直以低层次的价格竞争为主，甚至还存在人与人之间暴力冲突的恶性竞争，形成了一种“你不好我就好”的不理智竞争思维。为了促进同行之间的良性竞争，苏宁首次提出了“三要三不要”原则:面对眼前竞争:要文斗，不要武斗；面对长远竞争:要阳谋，不要阴谋；面对外部竞争:只牵手，不结盟